כל חנות אונליין מציעה משלוח חינם מעל סכום, וכמעט אף אחת לא בודקת מה הסף הזה עושה. פתחנו 33.4 אלף הזמנות, שקל אחרי שקל סביב הסף של כל חנות, כדי לראות אם הלקוחות באמת משלימים הזמנה כדי להגיע אליו, ומה החנות משלמת על זה.
סף משלוח חינם הוא הסכום שמעליו הלקוח לא משלם על המשלוח, והחנות משלמת אותו במקומו. ההיגיון מוכר לכולם: לקוח שמגיע לקופה עם ₪260 ורואה "משלוח חינם מעל ₪300" מוסיף עוד פריט. החנות סופגת את המשלוח, ומקבלת בתמורה הזמנה גדולה יותר.
את החצי הראשון של המשפט הזה מדדנו בכתבה על הגדלת סל ממוצע: הזמנות עם משלוח חינם גדולות יותר, והסף כדאי שיישב קצת מעל ההזמנה החציונית. אבל השארנו שם שאלה פתוחה. הסף ממיין את ההזמנות, כי רק הגדולות עוברות אותו. האם הוא גם מזיז אותן? כלומר, האם יש הזמנות שהיו נגמרות ב-₪260 ונגמרו ב-₪300 בגללו, וכמה כאלה יש מול כל ההזמנות שהחנות סופגת עליהן משלוח בכל מקרה.
כדי לענות, לא שאלנו את החנויות מה הסף שלהן. חיפשנו אותו בהזמנות עצמן: הסכום שמעליו ההזמנות כמעט לא משלמות משלוח, ומתחתיו הן כן. לקחנו חנויות אונליין ישראליות שבהן הסף הזה מזוהה בבירור מהנתונים, עם לפחות מאה הזמנות מכל צד שלו: 8 חנויות, 33,428 הזמנות, מ-1 בינואר עד 28 בספטמבר 2026. בשתי חנויות הסף השתנה במהלך התקופה, ולכן מדדנו 10 ספים. סכום ההזמנה הוא מה שהלקוח שילם על המוצרים, אחרי הנחות ובלי דמי המשלוח, כי זה הסכום שהסף חל עליו.
בחנות החציונית דמי המשלוח מתחת לסף היו ₪25. בין החנויות: מ-₪19 עד ₪40. זה הסכום שהחנות מפסידה על כל הזמנה שעוברת את הסף, אם היא לא הייתה סופגת אותו בכל מקרה.
הסף עצמו ישב בחציון 30% מעל ההזמנה החציונית של החנות. ב-6 מתוך 10 הספים הוא היה מעל ההזמנה החציונית, וב-4 מתחתיה. הטווח עצום: מסף שנמוך מההזמנה החציונית ב-38%, כלומר רוב הלקוחות עוברים אותו בלי להתאמץ, ועד סף שגבוה ממנה פי 3.9, שכמעט אף אחד לא מגיע אליו.
התוצאה: בחנות החציונית 39% מההזמנות עברו את הסף וקיבלו משלוח חינם לפי הכלל. בקצה אחד 4% מההזמנות, בקצה השני 86%. ועוד 20% מההזמנות שמתחת לסף לא שילמו על משלוח בכל זאת, בגלל איסוף עצמי, קוד קופון או מבצע. בסך הכל, 61% מההזמנות בחנות החציונית לא שילמו דמי משלוח.
הסף מחליט על כמה מההזמנות החנות סופגת משלוח. זה המספר שקובע כמה הוא עולה.
עכשיו לשאלה. אם לקוחות משלימים הזמנה כדי להגיע לסף, נראה את זה בהתפלגות: חור ממש מתחת לסף, וערימה ממש מעליו. חילקנו את ההזמנות של כל חנות לחלונות של ₪20 סביב הסף שלה, ₪100 למטה ו-₪100 למעלה.
הערימה קיימת. בחציון, ה-₪20 שממש מעל הסף החזיקו פי 2.0 הזמנות מה-₪20 שממש מתחתיו. לעומת החלונות הרחוקים יותר משני הצדדים, החלון שמעל הסף היה מלא ב-44% יותר, והחלון שמתחתיו ריק ב-33%. גם החור וגם הערימה.
הטווח רחב: מפי 0.7, כלומר פחות הזמנות מעל הסף מאשר מתחתיו, ועד פי 5.2. ב-5 מתוך 10 הספים הערימה הייתה לפחות כפולה, וב-2 לא הייתה ערימה בכלל.
ומה בתוך ההזמנות שמעל הסף? הן כללו בחציון 13% יותר יחידות מההזמנות שממש מתחתיו, וב-9 מתוך 10 הספים הן כללו יותר יחידות. זה בדיוק מה שמצפים לראות כשלקוח מוסיף פריט כדי להגיע לסף. הסף עובד כפי שמספרים עליו.
ציפינו שסף שיושב קרוב להזמנה הטיפוסית ייצר ערימה גדולה יותר מסף רחוק. זה לא מה שראינו. שלושת הספים עם הערימה הגדולה ביותר, פי 5.2, 4.4, 4.0, ישבו בין 0.62 ל-1.72 מההזמנה החציונית: אחד מתחתיה, אחד לידה, ואחד הרבה מעליה. שלושת הספים עם הערימה הקטנה ביותר, פי 0.7 עד פי 1.5, ישבו בין 0.7 ל-1.4 ממנה. אותו טווח.
כלומר המרחק מהחציון קובע כמה הזמנות עוברות את הסף, אבל לא כמה מהן נדחפו אליו. ההסבר הסביר הוא שהערימה תלויה בדברים שלא רואים בייצוא ההזמנות: כמה הסף בולט בעגלה, אם יש פס שאומר "עוד ₪40 למשלוח חינם", ואם יש בחנות פריט זול שסוגר את הפער. על זה מי שמנהל את החנות יכול להשפיע ישירות.
הערימה אמיתית, ועכשיו צריך לספור אותה. בחנות החציונית, 2.8% מכל ההזמנות נחתו ב-₪20 שממש מעל הסף, לעומת 1.7% ב-₪20 שממש מתחתיו. הפער הוא 1.1 הזמנות מכל מאה. גם אם כל הפער הזה הוא הזמנות שהלקוח השלים כדי לעבור את הסף, וזו ההנחה הנדיבה ביותר, מדובר בהזמנה אחת מכל מאה, שהוסיפה עד ₪20 של סחורה.
מולה עומדות 39 הזמנות מכל מאה שעברו את הסף ממילא, ועוד 12 שלא שילמו משלוח גם מתחתיו.
| הזמנות מתוך 100 | כמה | בכסף |
|---|---|---|
| עברו את הסף וקיבלו משלוח חינם לפי הכלל | 39 | ₪975 דמי משלוח שהחנות ספגה |
| מתחת לסף, ובכל זאת בלי דמי משלוחאיסוף עצמי, קוד קופון, מבצע | 12 | ₪300 דמי משלוח שהחנות ספגה |
| סך ההזמנות בלי דמי משלוח | 51 | ₪1,275 |
| ממש מעל הסף, מעבר למה שממש מתחתיוכל אחת הוסיפה עד ₪20 | 1.1 | עד ₪22 של סחורה נוספת |
זה החשבון שרוב החנויות לא עושות. על כל שקל של סחורה שהסף הוסיף, החנות ספגה עשרות שקלים של דמי משלוח על הזמנות שהיו עוברות אותו גם בלעדיו. חלק מהעשרות האלה הן החלטה מודעת, כי משלוח חינם הוא גם מסר שיווקי, מעבר למה שהוא עושה לסל. אבל כדאי לדעת שזה המחיר, ושההזמנה הנוספת לא מכסה אותו.
הבדיקה הכי קרובה לניסוי היא חנות שמשנה את הסף. בתקופה שמדדנו היו שתיים: אחת העלתה את הסף ב-50%, ואחת הורידה אותו ב-37%. אם הסף מזיז הזמנות, אחרי ההעלאה יותר הזמנות היו צריכות להגיע לקו החדש, ואחרי ההורדה פחות.
| מה מדדנו | החנות שהעלתה את הסף | החנות שהורידה את הסף |
|---|---|---|
| בכמה הסף זז | ב-50% למעלה | ב-37% למטה |
| הזמנות שעברו את הקו החדשלפני השינוי ואחריו | מ-57% ל-60% | מ-41% ל-41% |
| הזמנות בלי דמי משלוחלפני ואחרי | מ-91% ל-68% | מ-25% ל-59% |
| ההזמנה החציוניתאחרי לעומת לפני | גבוהה ב-3% | נמוכה ב-9% |
| ערימה ממש מעל הקו החדשלפני ואחרי | מפי 1.2 לפי 1.5 | מפי 0.2 לפי 0.7 |
בחנות שהעלתה את הסף, 57% מההזמנות כבר עברו את הקו החדש לפני שהוא היה הסף. אחרי השינוי: 60%. שלוש נקודות. מה שכן השתנה בבירור הוא מי משלם על המשלוח: לפני השינוי 91% מההזמנות לא שילמו, ואחריו 68%. ההעלאה העבירה את דמי המשלוח מהחנות ללקוחות, וכמעט לא הזיזה את ההזמנות. הערימה מעל הקו החדש נבנתה לאט: פי 1.4 בחודש הראשון, פי 2.3 בחודש השישי. לקוחות לומדים סף חדש עם הזמן.
בחנות שהורידה את הסף, 41% מההזמנות עברו את הקו החדש לפני השינוי, ו-41% אחריו. בדיוק אותו מספר. ההורדה נתנה משלוח חינם ל-59% מההזמנות במקום 25%, על הזמנות שהיו שם קודם. ההזמנה החציונית אפילו ירדה, אם כי שני חודשים הם מעט מדי כדי לקרוא לזה מגמה.
שתי החנויות, שני כיוונים, אותה תמונה: הקו זז, חלק ההזמנות שמעבר לו לא.
הכל יוצא מייצוא ההזמנות של החנות, בחצי שעה.
ומה שאפשר לעשות בלי להזיז את הסף: לדאוג שהלקוח יראה אותו. פס בעגלה שאומר כמה נשאר למשלוח חינם, ופריט זול שסוגר את הפער, הם מה שהופך סף למנוף. בשופיפיי זה נבנה בתבנית, בלי אפליקציה. ההזמנות שמדדנו לא יודעות אם זה היה שם, ולכן זה הדבר הראשון לבדוק בחנות שבה הערימה מעל הסף קטנה.
קצת, ולא בהרבה. בחנויות שמדדנו, ה-₪20 שממש מעל הסף החזיקו פי 2.0 הזמנות מה-₪20 שממש מתחתיו, וההזמנות האלה כללו יותר יחידות. אבל זה בסך הכל כהזמנה אחת מכל מאה. בשתי חנויות שהזיזו את הסף, חלק ההזמנות שעברו את הקו החדש כמעט לא השתנה: בחנות שהעלתה אותו, מ-57% ל-60%.
דמי המשלוח שהחנות סופגת כפול מספר ההזמנות שלא שילמו אותם. בחנות החציונית שמדדנו דמי המשלוח היו ₪25, 39% מההזמנות עברו את הסף, ועוד 20% מההזמנות שמתחתיו לא שילמו משלוח בגלל איסוף עצמי, קוד או מבצע. על 100 הזמנות זה כ-₪1,275 של דמי משלוח, מול הזמנה אחת שהושלמה כדי לעבור את הסף.
מתחילים מההזמנה החציונית, לא מהסל הממוצע, ושמים את הסף קצת מעליה, במרחק שפריט אחד סוגר. את זה פירטנו בכתבה על הגדלת סל ממוצע. אחר כך סופרים כמה הזמנות כבר עוברות את הסף הזה היום, כי זה מה שהוא יעלה. סף שרוב ההזמנות עוברות בלי להתאמץ הוא הנחה, לא מנוף.
מייצאים את ההזמנות, מחשבים לכל הזמנה את סכום המוצרים בלי המשלוח, וסופרים כמה הזמנות יש ב-₪20 שמעל הסף וכמה ב-₪20 שמתחתיו. פי שניים ויותר, כמו בחצי מהספים שמדדנו, אומר שלקוחות משלימים הזמנה. אם מזיזים את הסף, משווים לפני ואחרי את חלק ההזמנות שעוברות את הקו החדש, ונותנים לזה כמה חודשים, כי הערימה מעל סף חדש נבנית לאט.
כולם מתכוננים ליום שישי אחד. פתחנו את עונת נובמבר 2025 בחנויות אונליין ישראליות, יום אחרי יום ושבוע אחרי שבוע, כדי לראות מתי הכסף באמת נכנס, כמה הפרסום התייקר, ומה קרה בדצמבר. התשובה משנה איך בונים את לוח המבצעים לעונה הבאה.
איתי הירש21.10.20268 דקות קריאהמכירת לילה היא מבצע נפוץ מאוד בחנויות אונליין בישראל, וכמעט אף אחד לא מודד מה היא עושה מעבר לערב עצמו. פתחנו 9 מכירות לילה, שעה אחרי שעה, כדי לראות מתי הכסף באמת נכנס ומה קורה בימים שמסביב.
דניאל הירש18.10.20266 דקות קריאהכל מדריך צמיחה אומר אותו דבר: מצאו את מוצרי הדגל ושימו מאחוריהם את כל הכוח. בדקנו 31.5 אלף הזמנות בחנויות ישראליות שאנחנו מקדמים כדי לראות מה מוצרי הדגל עושים בפועל. הם מכניסים חלק גדול מהכסף, פותחים את הדלת ללקוחות חדשים וממלאים סלים גדולים יותר. להחזיר לקוחות הם לא יודעים, לא לבד.
דניאל הירש08.10.202610 דקות קריאהכל לקוח של פרנורייט מקבל דשבורד חי: הכנסות החנות, כל הוצאת המדיה, ROAS אמיתי, מתעדכן כל היום. השיחה הראשונה היא דו-כיוונית.
בדיקת התאמה
